Quand j’étais petite, les commerciaux qui faisaient du porte-à-porte étaient monnaie courante. Je n’oublierai jamais la fois où un vendeur d’aspirateurs s’est présenté alors que j’étais chez une amie, désireux de montrer l’efficacité de son produit. Par politesse, la mère de mon amie l’a invité à entrer pour une démonstration et la première chose qu’il a faite a été de sortir un récipient de saleté et de le vider sur le tapis. La mère de mon amie était horrifiée. Je doute qu’elle ait entendu un mot de ce qu’il a dit. Peu importait qu’il ait le meilleur aspirateur du monde. Elle avait juste l’air de vouloir le mettre dehors au plus vite pour nettoyer son tapis sale.
Le vendeur d’aspirateurs a fait une erreur courante en marketing : son approche consistait à faire passer un message plutôt qu’à attirer le client en abordant ce qui était important pour lui. Sa méthode reposait sur son message et non sur le centre d’intérêt du client. Ça, c’est du push marketing.
Quand on vend quelque chose, peu importe que ce soit un livre ou un réfrigérateur, on doit défendre l’intérêt de l’acheteur, et pas du produit. On cherche à amener les gens à conclure un achat, pas à les pousser. C’est ça, le pull marketing.
Le push marketing rebute
L’ère du push marketing a commencé avec l’avènement des publicités télévisées. Les marques avaient un message à faire passer alors elles ont mis en place des publicités informant les consommateurs des avantages de leurs produits. Les produits étaient au centre de leurs messages, pas les besoins des consommateurs. Les marques étaient la source d’information et on leur faisait confiance. Elles créaient un besoin exagéré pour leur produit et on y adhérait. La vente reposait sur le battage publicitaire.
Après l’avènement d’internet, les consommateurs ont découvert qu’ils avaient une mine d’informations à portée de main. Ils ont regroupé celles qui les intéressaient, comparé des produits, consulté des avis de consommateurs et pris des décisions d’achat en fonction de leurs besoins réels. C’est ainsi qu’a débuté l’ère du pull marketing. Les marques ont consacré du temps et de l’argent à l’élaboration de contenus qui attirent les acheteurs en identifiant et en répondant à de vrais besoins.
Les réseaux sociaux ont permis au consommateur de prendre en main sa façon de consommer. Le marketing consiste à aider, pas à faire du battage publicitaire. Si vous souhaitez vendre votre livre, ne faites pas valoir vos besoins (achetez mon livre, s’il vous plaît) auprès de vos lecteurs potentiels et faites de votre mieux pour les attirer en faisant passer leurs besoins avant les vôtres. Offrez-leur du contenu de valeur.
Qu’est-ce qu’un contenu de valeur ?
Un contenu de valeur répond aux besoins du consommateur. Et quels sont ces besoins ? Les gens ont deux sortes de besoins (qui se ressemblent) quand ils vont sur internet. (J’en parle ici aussi.)
Six choses qu’on attend de vous en ligne :
- Concours/promotions
- Conseils
- Mises en garde
- Divertissement
- Inspiration
- Émerveillement
Proposez du contenu qui crée un lien émotionnel. Les gens veulent se sentir :
- Heureux
- Inspirés
- Compris
- Informés
- Soutenus
- Connectés
Donner pour recevoir
Une réciprocité se forme quand on offre à nos lecteurs quelque chose de valeur et qu’on répond à leurs besoins. Ils se sentent reconnaissants. Si vous ne savez pas comment créer du contenu de valeur, il y a de fortes chances que vous vous lanciez dans le marketing en pensant d’abord à vos besoins.
Il y a une formule simple pour définir la culture de réciprocité des réseaux sociaux : la règle des 80-20. Pour obtenir l’autorisation de vendre sur les réseaux sociaux, 80% des messages doivent apporter de la valeur et établir un lien avec les besoins de l’acheteur, et 20% des messages doivent porter sur ce que vous avez à vendre.
Donnez de la valeur pour gagner la confiance de vos lecteurs. La confiance est la base de la fidélité. La fidélité engendre des ventes répétées et pousse vos lecteurs à vous aider à vendre vos livres par le bouche-à-oreille.
Ne soyez pas timide
Ne soyez pas timide. Plus facile à dire qu’à faire, hein ? Ces mots font peur à beaucoup d’auteurs. Comment ça je dois parler avec mes lecteurs ? Plus vous vous liez d’amitié avec vos lecteurs, plus ils seront attirés par votre contenu. C’est aussi ça, le pull marketing. Ne traitez pas vos lecteurs comme des portefeuilles ambulants. Soyez humain, soyez un ami.
